Превращаем истории покупок в решения для продукта, маркетинга и продаж
Метод NewCustDev помогает через интервью понять, кого привлекать, что развивать в продукте и как объяснять его ценность.

Восстанавливая реальные события выбора клиентов, можно выделять сегменты спроса, "переупаковывать" под них продукт / услугу и выдвигать обоснованные инициативы для воронки.
NewCustDev полезен, когда:

  • Идее нового продукта нужны чёткие очертания:

    Понять до полноразмерных инвестиций - через интервью с платящими клиентами конкурирующих решений, - для какого сегмента и с каким оффером выходить на рынок, с какими решениями придётся прямо и косвенно конкурировать, а также что должно войти в первую версию продукта.

    У вас появляется карта конкурирующих решений и стартовая связка «сегмент → оффер → первая версия продукта» для проверки спроса и экономики.

  • Лиды дорожают, клиенты «отваливаются»

    Восстановить, что приводит клиентов в воронку, какие сомнения мешают им двигаться дальше и в какой момент их пути обещанная ценность перестаёт подтверждаться продуктом или коммуникацией.

    Получаете обоснованные инициативы для улучшения показателей привлечения, активации, удержания воронки продаж - с привязкой к ее этапам
    и цитатам клиентов.

  • Рост остановился, продукт выглядит «как у всех»

    Через интервью со свежими клиентами восстановить структуру спроса на рынке: понять, какие сегменты существуют, чем они отличаются и какие из них сегодня остаются недообслуженными.

    Получаете обоснование для переупаковки продукта / услуги: часто достаточно небольших изменений в продукте, предложении или его упаковке, чтобы в глазах нового сегмента воспринимаемая ценность выросла настолько, что продукт начнут выбирать по другим причинам, чем сегодня (а иногда и на других условиях оплаты).

Как работает метод
Три последовательных этапа:
1 - восстановить реальный выбор клиента
Не спрашиваем, чего клиент хотел бы видеть в продукте или что его не устраивает.

Возвращаемся к уже произошедшим событиям: что подтолкнуло искать новое решение задачи, как он ее решал раньше, какие альтернативы сравнивал перед покупкой, чего опасался и что стало решающим аргументом.

Получаем всю историю переключения, а не хотелки или локальные боли.
2 - описать структуру спроса
Сопоставляем истории клиентов и находим группы людей, которые в похожей ситуации пытаются решить одну и ту же задачу.

Это не соц-дем портреты, а сегменты по решаемым задачам в определенном контексте. Для каждого сегмента фиксируем движущие мотивы выбора и потребности.

Получаем сегменты спроса и карту возможностей для продукта, маркетинга и конкурентной стратегии.
3 - превратить выводы в инициативы для команды
Каждую сильную находку приземляем в продукт, маркетинг, продажи или этап воронки: формулируем инициативу, ожидаемое изменение поведения, ближайшую метрику для отслеживания.

Команда получает не набор инсайтов, а обоснованные инициативы, подготовленные к постановке в работу.
Сегментация NewCustDev: не "кто", а "зачем"

Одинаковые по возрасту и образованию, клиенты могут покупать один и тот же продукт ради разных задач - и поэтому требуют разных воронок.


Например, есть массовый сегмент учебного центра при компании грузоперевозок:

Это мужчины, которые хотят закрыть долги.


И для них уже отлажена воронка: реклама "Новый жизненный старт, без долгов" → обучение → трудоустройство.

Но есть и те, кто стремится получить востребованную за рубежом профессию.


Тут другой набор: сдать на международные права, выучить язык, получить поддержку с трудоустройством и оформлением рабочей визы.

Этот сегмент недообслужен - он соединяет решения под свою потребность из разных мест.


Как обособленное подразделение, центр может протестировать спрос и - при сигналах сходимости экономики, - собрать продукт и воронку.

Кому метод не подойдет?
  • Тем, у кого нет ресурса для изменений
    Метод NewCustDev даёт на выходе измеримые точки роста, но если в команде / у основателя нет ресурсов внедрять их, его результаты останутся невостребованными.
  • Командам без доступа к платящим клиентам

    NewCustDev-исследование проводится только с клиентами

    вашего продающегося продукта или

    платящими клиентами конкурентов.

  • Тем, кто ждет подтверждения, а инсайтов
    Иногда ответы клиентов ломают текущее видение рынка и потребностей на нем. Нужно быть готовым услышать это.
Преимущества метода:
  • перед
    классическим
    КастДев
    Проблемные интервью изучают отдельные "боли" использования и не дают основу для продуктов “от А до Я”.

    NewCustDev изучает весь путь клиента - внутри и вне продукта, - чтобы создавать решения “под ключ”.

    Решенческие интервью - долго и дорого. Спрос надёжнее подтверждать тестами верхних этапов воронки.
  • перед конкурентной разведкой
    Конкурентная разведка показывает, что делают другие компании, но не объясняет, почему клиенты выбирают именно эти решения.

    NewCustDev восстанавливает логику выбора: с какими альтернативами сравнивают продукт, за что «нанимают» каждую из них и где конкуренты выигрывают. Поэтому команда понимает, что стоит перенять, что переосмыслить и за счёт чего отстраиваться.
  • перед аналитикой
    Аналитика показывает, что человек сделал внутри продукта, но не объясняет, почему он начал искать решение, с чем сравнивал и что происходило за пределами отслеживаемой воронки.

    NewCustDev раскрывает полный путь переключения: внешние события, внутренние сомнения и промежуточные шаги, которые аналитика не регистрирует, но которые дают основания для решений в продукте и маркетинге.
  • перед UI-only исследованиями
    Вебвизоры, карты кликов, юзабилити-тесты и интервью об использовании показывают затруднения внутри уже заданного интерфейса и сценария.

    NewCustDev рассматривает интерфейс как часть пути клиента - от возникновения задачи и выбора альтернатив до получения результата. Становится понятно не только, как улучшить экраны, но и какие сценарии нужны, что объяснять до входа и какие барьеры снимать в онбординге.


Автор NewCustDev
Форматы работы
NewCustDev Старт
Проверить метод на двух интервью
Получить обратную связь на интервью, разбор и
гипотезы для воронки.

Подходит, когда нужно примерить метод на своем продукте/услуге, проверить качество собственных интервью и получить обратную связь на первые инициативы и контент для воронки.

До 3 дней
9700₽
Экспертная обратная связь на
  • ведение 2 интервью;
  • извлеченные инсайты;
  • гипотезы для воронки;

Пересборка гайда на
ведение интервью

Персонализированная AI-платформа на один месяц.
Подробности
NewCustDev Акселератор
Самостоятельно провести исследование с сопровождением
Получить демо-интервью, построить вместе с экспертом структуру спроса, карту конкурентов и инициатив.

Подходит, когда нужно поставить процесс и передать навык исследования, а команда готова взять на себя интервью и анализ - под экспертным сопровождением

До 3 недель
79000₽
Экспертная адаптация скрипта;

Проведение 1-2 экспертных демо-интервью;

Обратная связь на 4 интервью заказчика;

Помощь в:
структурировании сегментов;
составлении карты конкурентов по сегментам;
сборке инициатив для продукта, маркетинга и продаж;

Персонализированная AI платформа на шесть месяцев.
Подробности
NewCustDev "Под ключ"
Передать исследование целиком
Получить готовую структуру спроса и решения для продукта, маркетинга и продаж без погружения команды в проведение интервью.

Подходит, когда результат нужен быстрее, а команда не готова выделить время на самостоятельное проведение исследования.

До 5 недель
от 280000₽
  • проведение интервью;
  • анализ и сегментация;
  • карта конкурирующих решений;
  • контент для продаж и маркетинга;
  • инициативы для воронки;
  • презентация результатов команде;
  • персонализированная AI платформа на двенадцать месяцев.
Подробности
Бесплатное руководство NewCustDev

Не собирайте боли и хотелки. Восстановите историю покупки
Получить книгу
Узнать больше
За 35 минут разберитесь, как проводить интервью, выделять JTBD-сегменты и превращать голос клиентов в гипотезы роста для воронки продаж.
Начните с одного интервью
Чтобы "примерить" метод NewCustDev, не обязательно сразу запускать большое исследование или привлекать внешнего консультанта.
Можно начать с одного недавнего клиента: восстановить в интервью историю его выбора и на её основе сформулировать первую обоснованную инициативу для воронки продукта .

В книге NewCustDev собраны:

- принципы отбора респондентов;
- сценарий интервью о переключении;
- правила выделения задач / сегментов спроса;
- шаблон для анализа конкурирующих решений;
- алгоритм перевода клиентских историй в инициативы для воронки продаж.
* - нажимая на кнопку "Получите", вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой обработки персональных данных.